事例：ROAS最適化で機会損失を防ぎ、売上を最大化した施策

• クライアント：スポーツアパレルブランドのECサイト
• 駆使したスキル：広告運用、事業会社でのプロジェクトマネジメント
• 役割：プロジェクトリード（広告運用は広告ベンダー、最低ROAS値の算出は日本/本社のファイナンス担当と協力）

概要

2021年、スポーツアパレルブランドのECサイトのSEM広告パフォーマンスを最適化する施策を実施しました。従来は全体のROASを高めることが目標でしたが、方針を転換し、製品カテゴリー毎の最低ROASを設定。これにより、最低ROASを維持しつつ売上を最大化する運用を実現しました。この施策により、ビジネスが好調な時には予算不足による機会損失を防ぎ、低調な時には余分な広告予算を消費しない運用を確立しました。

課題

• 高い目標を達成するために、広告からの売上拡大が必要。
• オンシーズンとオフシーズンで広告のROASに大きな差が存在（売上が好調な時にROASが高すぎ、機会損失が発生）。
• 全体の売上に対するSEM広告依存度が高かったため、月毎のSEM予算決定に工数がかかっていた。

戦略

• ターゲットROASによる自動入札機能の活用: Google広告のターゲットROAS自動入札機能を活用し、ROASを低い数値で固定することで売上を最大化。赤字を避けるためにファイナンス部門と協力して製品毎の最低ROASを確認し、製品カテゴリー毎にキャンペーンを構成してターゲットROASを設定。
• 高い日別予算上限: 日別の予算上限を高く設定し、予算不足による機会損失を防止。
• 予算管理と定期ミーティング: SEM広告の予算上限を解放し、月毎の予算と実際の消費額の変動をファイナンスチームと定期的にミーティングを開催して報告。リスク回避のための細かいルールを設定した。

結果

• 2021年11月と12月の運用方針採用後、前年同月比で売上が30%上昇。
• オンシーズンでのプロモーション活動が活発だったためROASのコントロールに苦戦したものの、チームの努力により最低ROASのラインを維持することに成功。

結論

ターゲットROASによる自動入札機能の活用とワークフローの最適化、スポーツアパレルブランドのECサイトの広告運用パフォーマンスを大幅に改善しました。また広告予算の無駄の削減による、効率的かつ効果的な広告運用を実現しました。